Ваш SMM не работает: мифы о социальных сетях
Социальные сети — это “обязательное страхование” бренда в интернет-присутствии.
Как говорится, “не запостил — не было”.
А как на счет “не запостил — не продал?”
Социальные сети — это обязательный и очень важный инструмент маркетинга в Интернете.
Однако страница в социальной сети — не фея-крестная бизнеса, которая волшебную пыльцу превращает в заказы.
Если плохо знаешь ответ на вопрос: «Зачем?», замок вряд ли откроется.
Попробуем подобрать ключи.
Что социальные сети дают вашему бизнесу?
-повышение узнаваемости бренда
-создание “голоса” бренда, его “аватар”, который будет понятен аудитории
-приток трафика на сайт
-прибавление подписчиков, которые могут конвертироваться в покупателей
Знаки неравенства в ведении социальных сетей
Безусловно, перечисленные пункты косвенно касаются продаж, но не станут их прямым следствием. Нужно четко представлять, в чем сила социальных сетей, а где присутствуют ложные надежды.
-SMM ≠ продажи
-“продающий пост” ≠ пост, который сразу сделает кассу.
Gод этим термином понимают публикацию с описанием преимуществ товара, ценой и способом покупки. Это не значит, что аудиторию нужно “бомбить” исключительно такими постами.
-подписчик ≠ покупатель
бывает так, что покупку совершает человек, зашедший на страницу с подачи таргетированной рекламы только что, Напротив, подписчики, годами следящие за брендом, могут не купить ничего.
-много постов ≠ охват
ваш яркий креатив или ленту никто не увидит, просто потому что они красивые. Для этого нужно настраивать таргетированную рекламу.
Когда говорят: «Этот ваш SMM не работает!», вероятно, стояли противоречащие цели и KPI. Пример:
Задача SMM – максимальный охват целевой аудитории и анонс акций, а в KPI агентству навязывают подписчиков. Это абсолютно нелогично.
Значительно дешевле и эффективнее было бы охватывать ЦА с помощью таргетированной рекламы и без привлечения подписчиков в группу.
Сопоставляем цели и инструменты!
Возможности и ложные ожидания от социальных сетей
Увеличение продаж – безусловно самый сложный показатель.
Привести «горячего» человека в магазин из подписок в социальных сетях — совсем не значит сделать его фанатом бренда.
На продажи влияет множество факторов:
-фактор цены
-качества услуги/продукта
-скорость ответа
-сайт бренда
-наличие товара на сайте
Эти и десятки других нюансов могут сорвать сделку.
Кто виноват в этом случае? Уж точно не ваш пост в ленте.
-Прирост подписчиков.
Основываясь на опыте, несложно представить примерную стоимость подписчика. Однако смысла в этом немного: показатель был актуален примерно до 2017 года, когда масштаб аудитории напрямую влиял на охват. Сейчас во времена алгоритмической ленты это не работает.
Важно добиваться более конкретных показателей, напрямую влияющим на бизнес.
- Охват
С гаранитией 100% можно спрогнозировать количество целевых пользователей, охваченных рекламой: эти показатели настраиваются таргетологами, а социальные сети безотказно откручивают промо на нужное количество пользователей.
Это возможно при подключении ресурсов таргетированной рекламы. Важно грамотно настроиться на ЦА, чтобы в охвате был практический смысл.
-Лайки и комментарии
Не являются прямыми бизнес-показателями, но тесно связаны с качеством контента, выбором ЦА и умением вовлечь пользователей.
Поэтому «100 лайков под постом и 5 комментариев» трансформируются в KPI по ER Reach — один из самых адекватных способов оценить качество контента (особенно на длинной дистанции).
Агентство может гарантировать результат на основе опыта, примерного контент-плана и знания технических инструментов.
-Stories
Без сторис никуда, это правда.
Там жизнь бренда и тесное взаимодействие с аудиторией.
Для бизнеса сторис открывают дополнительную возможность продаж, когда есть свайп ап.
Охват историй легко спрогнозировать, но эффект будет зависеть от самого наполнения и посылов.
Для бизнес-аккаунта куда важнее не количество сторис, а их качество: насколько они вовлекают, развлекают и информируют.
-Конкурсы и influence-маркетинг
Если аудитория конкурса и блогера, у которого планируется размещение, выбрана верно, можно спрогнозировать приток потенциальных клиентов.
Однако учитывайте неминуемую отписку какого-то количества фолловеров, которые пришли не к бренду, а за призом.
Нередко блогеры сами сетуют на участие в бессмысленных гивах, которые приносят волну нецелевых подписчиков.
-”Мне не нужен контент-план”
Иногда стадию “я сам” проходит не только ребенок в возрасте 4-х лет, но и клиент, уверенный, что сможет работать с социальными сетями в одиночку.
Кстати, это далеко не “приговор”: не каждый бизнес начинается с большого штата сотрудников. Иногда руководители примеряют бейдж SMM-специалиста на себя.
Публикация поста и истории, рекламная запись, баннер, таргетинг, модерация и диалог с потенциальным и уже существующим клиентом, отслеживание статистики — всё это ваша ежедневная рутина. Сможете ли вы посвящать этому достаточно времени?
-”Буду писать сам все, что думаю”
Владелец бизнеса — прямой источник информации о продукте, новостях компании и текущей повестке. Но размещение в социальных сетях имеет свои законы, и импровизация приносит очки только в том случае, если это хорошо спланированная импровизация. В противном случае возникают вопросы:
-слишком много информации, которую никто не поймёт;
-наоборот не о чем писать;
-не умею формулировать мысли, делаю ошибки
-непонятно, кому вообще рассказывать
-выкладываю чашку кофе с подписью “Хорошего и продуктивного дня!” уже неделю.
Эти проблемы решают две пилюли: определение целевой аудитории и рубрикатор.
Если о создании портрета ЦА догадываются почти все, то вот ценность рубрикатора для многих становится открытием.
Важно: в идеале рубрики нужны не только для постов, но и для сторис. Это нивелирует еще один ужас под названием “Что снимать?!”
Ваш контент-план — только ваш, и удачных вариаций много. Если в голове чистый лист, поможет рабочая схема.
Рубрики:
- Продажи
Посты о конкретных товарах и услугах, их преимущества, сроки и цены.
Кстати, здесь понадобятся боли аудитории. Например, клиентов отпугивает дорогой товар. Тема поста — лучше одна достойная покупка, чем десять некачественных.
- Информация
Полезный контент, формирующийся под интересы аудитории. Продавая шампуни, в этой рубрике можно дать 5 лайфхаков по уходу за волосами летом и т.д. Не забывайте отзывы клиентов, награды и достижения.
- Развлечение
Это необязательно мемы и юмор: важно настроение, ощущение. Что-то, что роднит читателей и ваш бренд. Жизнь и голос.
Спасательный круг или даже шлюпка в этой рубрике:
-эксперт или создатель бренда на связи
-игра, конкурс с призами
-рассказ о провале, смешная история
-тест, мем, гифка
- “Я и сам разбираюсь в дизайне”
Визуальная часть — наше всё.
Социальные сети — культ визуальной информации.
Полезный и классный материал останется в ленте забытым и незалайканным, если с картинкой или видео “что-то не то”.
Как сделать красиво?
1. Говорим “нет” рамочкам и подписям в бесплатной версии программы вроде “Canva”. Если у вас нет насмотренности, эксперименты с доступными приложениями для дизайна лучше не начинать. Может показаться, что это неплохо, но, откровенно говоря, почти у всех получается сельский шик на грани китча.
2. Собираем референсы. Посмотрите, как оформлены аккаунты блогеров и компаний, которые близки вашему бренду. Подметьте удачные комбинации. Вдохновляться чужим творчеством на данном этапе — нормально.
3. Продумайте концепцию раскладки. Для ведения страницы в Instagram готовьте сразу 9 визуалов наперед и смотрите, насколько гармонично они сочетаются. Есть специальные мобильные приложения, чтобы даже не открывать Photoshop.
4. Снимайте качественный контент. Понимают это все по-разному, но объективные нормы :
✔️ Фотографии и видео высокого качества. Можно делать их на телефон с хорошей камерой, но если опыта мало —не скупитесь на фотографа и видеографа. Хотя бы для ленты, где постов потребуется не так уж и много.
✔️ Не увлекайтесь обработкой и фильтрами
✔️Съедается качество + необработанная фотография выглядит свежо и трендово
✔️Берите фото из сети с умом. Если собственного контента не хватает, можно изредка разбавлять его заимствованным. Используем сайты со стоковыми картинками, например, Unsplash или Freepik.
✔️”Отвечу на комментарии сам”. Когда за модерацию запросов никто не отвечает, это грустно. Даже если это и делает сам владелец, он может наломать дров неумелой беседой. Для холодных продаж наверняка у всех готовы сценарии разговора: сложно звонить без плана в первый раз. Почему же комментарии и запросы в Директ не заслуживают подготовки?
Не выявив запрос конкретного человека, менеджер отделывается общей информацией, посылает на сайт или просто отвечает на вопросы в духе “Нет, у нас такого нет в наличии”.
P.P.S.:
Типичные вопросы и просьбы, которые не радуют SMM-специалистов:
-почему на меня никто не подписывается?
-почему вы не отвечаете уже 4 минуты?
-мне нужно, чтобы на меня подписались женщины 30-35 лет, занимающиеся йогой и живущие с двумя котами (один из которых обязательно сфинкс)
-как нам выйти на конверсию в 80%?
-Instagram по всему миру рухнул на целый час, но вы-то можете что-то сделать?
-можно нам так же, как у блогера-селебрити, но только без вложений?
-мы могли бы сделать красный цвет более красным?
-давайте напишем на картинке к посту всю информацию о нас!
-и это дизайн? Я сама сделаю лучше в бесплатной программе с рамочками!
Как говорится, “не запостил — не было”.
А как на счет “не запостил — не продал?”
Социальные сети — это обязательный и очень важный инструмент маркетинга в Интернете.
Однако страница в социальной сети — не фея-крестная бизнеса, которая волшебную пыльцу превращает в заказы.
Если плохо знаешь ответ на вопрос: «Зачем?», замок вряд ли откроется.
Попробуем подобрать ключи.
Что социальные сети дают вашему бизнесу?
-повышение узнаваемости бренда
-создание “голоса” бренда, его “аватар”, который будет понятен аудитории
-приток трафика на сайт
-прибавление подписчиков, которые могут конвертироваться в покупателей
Знаки неравенства в ведении социальных сетей
Безусловно, перечисленные пункты косвенно касаются продаж, но не станут их прямым следствием. Нужно четко представлять, в чем сила социальных сетей, а где присутствуют ложные надежды.
-SMM ≠ продажи
-“продающий пост” ≠ пост, который сразу сделает кассу.
Gод этим термином понимают публикацию с описанием преимуществ товара, ценой и способом покупки. Это не значит, что аудиторию нужно “бомбить” исключительно такими постами.
-подписчик ≠ покупатель
бывает так, что покупку совершает человек, зашедший на страницу с подачи таргетированной рекламы только что, Напротив, подписчики, годами следящие за брендом, могут не купить ничего.
-много постов ≠ охват
ваш яркий креатив или ленту никто не увидит, просто потому что они красивые. Для этого нужно настраивать таргетированную рекламу.
Когда говорят: «Этот ваш SMM не работает!», вероятно, стояли противоречащие цели и KPI. Пример:
Задача SMM – максимальный охват целевой аудитории и анонс акций, а в KPI агентству навязывают подписчиков. Это абсолютно нелогично.
Значительно дешевле и эффективнее было бы охватывать ЦА с помощью таргетированной рекламы и без привлечения подписчиков в группу.
Сопоставляем цели и инструменты!
Возможности и ложные ожидания от социальных сетей
Увеличение продаж – безусловно самый сложный показатель.
Привести «горячего» человека в магазин из подписок в социальных сетях — совсем не значит сделать его фанатом бренда.
На продажи влияет множество факторов:
-фактор цены
-качества услуги/продукта
-скорость ответа
-сайт бренда
-наличие товара на сайте
Эти и десятки других нюансов могут сорвать сделку.
Кто виноват в этом случае? Уж точно не ваш пост в ленте.
-Прирост подписчиков.
Основываясь на опыте, несложно представить примерную стоимость подписчика. Однако смысла в этом немного: показатель был актуален примерно до 2017 года, когда масштаб аудитории напрямую влиял на охват. Сейчас во времена алгоритмической ленты это не работает.
Важно добиваться более конкретных показателей, напрямую влияющим на бизнес.
- Охват
С гаранитией 100% можно спрогнозировать количество целевых пользователей, охваченных рекламой: эти показатели настраиваются таргетологами, а социальные сети безотказно откручивают промо на нужное количество пользователей.
Это возможно при подключении ресурсов таргетированной рекламы. Важно грамотно настроиться на ЦА, чтобы в охвате был практический смысл.
-Лайки и комментарии
Не являются прямыми бизнес-показателями, но тесно связаны с качеством контента, выбором ЦА и умением вовлечь пользователей.
Поэтому «100 лайков под постом и 5 комментариев» трансформируются в KPI по ER Reach — один из самых адекватных способов оценить качество контента (особенно на длинной дистанции).
Агентство может гарантировать результат на основе опыта, примерного контент-плана и знания технических инструментов.
-Stories
Без сторис никуда, это правда.
Там жизнь бренда и тесное взаимодействие с аудиторией.
Для бизнеса сторис открывают дополнительную возможность продаж, когда есть свайп ап.
Охват историй легко спрогнозировать, но эффект будет зависеть от самого наполнения и посылов.
Для бизнес-аккаунта куда важнее не количество сторис, а их качество: насколько они вовлекают, развлекают и информируют.
-Конкурсы и influence-маркетинг
Если аудитория конкурса и блогера, у которого планируется размещение, выбрана верно, можно спрогнозировать приток потенциальных клиентов.
Однако учитывайте неминуемую отписку какого-то количества фолловеров, которые пришли не к бренду, а за призом.
Нередко блогеры сами сетуют на участие в бессмысленных гивах, которые приносят волну нецелевых подписчиков.
-”Мне не нужен контент-план”
Иногда стадию “я сам” проходит не только ребенок в возрасте 4-х лет, но и клиент, уверенный, что сможет работать с социальными сетями в одиночку.
Кстати, это далеко не “приговор”: не каждый бизнес начинается с большого штата сотрудников. Иногда руководители примеряют бейдж SMM-специалиста на себя.
Публикация поста и истории, рекламная запись, баннер, таргетинг, модерация и диалог с потенциальным и уже существующим клиентом, отслеживание статистики — всё это ваша ежедневная рутина. Сможете ли вы посвящать этому достаточно времени?
-”Буду писать сам все, что думаю”
Владелец бизнеса — прямой источник информации о продукте, новостях компании и текущей повестке. Но размещение в социальных сетях имеет свои законы, и импровизация приносит очки только в том случае, если это хорошо спланированная импровизация. В противном случае возникают вопросы:
-слишком много информации, которую никто не поймёт;
-наоборот не о чем писать;
-не умею формулировать мысли, делаю ошибки
-непонятно, кому вообще рассказывать
-выкладываю чашку кофе с подписью “Хорошего и продуктивного дня!” уже неделю.
Эти проблемы решают две пилюли: определение целевой аудитории и рубрикатор.
Если о создании портрета ЦА догадываются почти все, то вот ценность рубрикатора для многих становится открытием.
Важно: в идеале рубрики нужны не только для постов, но и для сторис. Это нивелирует еще один ужас под названием “Что снимать?!”
Ваш контент-план — только ваш, и удачных вариаций много. Если в голове чистый лист, поможет рабочая схема.
Рубрики:
- Продажи
Посты о конкретных товарах и услугах, их преимущества, сроки и цены.
Кстати, здесь понадобятся боли аудитории. Например, клиентов отпугивает дорогой товар. Тема поста — лучше одна достойная покупка, чем десять некачественных.
- Информация
Полезный контент, формирующийся под интересы аудитории. Продавая шампуни, в этой рубрике можно дать 5 лайфхаков по уходу за волосами летом и т.д. Не забывайте отзывы клиентов, награды и достижения.
- Развлечение
Это необязательно мемы и юмор: важно настроение, ощущение. Что-то, что роднит читателей и ваш бренд. Жизнь и голос.
Спасательный круг или даже шлюпка в этой рубрике:
-эксперт или создатель бренда на связи
-игра, конкурс с призами
-рассказ о провале, смешная история
-тест, мем, гифка
- “Я и сам разбираюсь в дизайне”
Визуальная часть — наше всё.
Социальные сети — культ визуальной информации.
Полезный и классный материал останется в ленте забытым и незалайканным, если с картинкой или видео “что-то не то”.
Как сделать красиво?
1. Говорим “нет” рамочкам и подписям в бесплатной версии программы вроде “Canva”. Если у вас нет насмотренности, эксперименты с доступными приложениями для дизайна лучше не начинать. Может показаться, что это неплохо, но, откровенно говоря, почти у всех получается сельский шик на грани китча.
2. Собираем референсы. Посмотрите, как оформлены аккаунты блогеров и компаний, которые близки вашему бренду. Подметьте удачные комбинации. Вдохновляться чужим творчеством на данном этапе — нормально.
3. Продумайте концепцию раскладки. Для ведения страницы в Instagram готовьте сразу 9 визуалов наперед и смотрите, насколько гармонично они сочетаются. Есть специальные мобильные приложения, чтобы даже не открывать Photoshop.
4. Снимайте качественный контент. Понимают это все по-разному, но объективные нормы :
✔️ Фотографии и видео высокого качества. Можно делать их на телефон с хорошей камерой, но если опыта мало —не скупитесь на фотографа и видеографа. Хотя бы для ленты, где постов потребуется не так уж и много.
✔️ Не увлекайтесь обработкой и фильтрами
✔️Съедается качество + необработанная фотография выглядит свежо и трендово
✔️Берите фото из сети с умом. Если собственного контента не хватает, можно изредка разбавлять его заимствованным. Используем сайты со стоковыми картинками, например, Unsplash или Freepik.
✔️”Отвечу на комментарии сам”. Когда за модерацию запросов никто не отвечает, это грустно. Даже если это и делает сам владелец, он может наломать дров неумелой беседой. Для холодных продаж наверняка у всех готовы сценарии разговора: сложно звонить без плана в первый раз. Почему же комментарии и запросы в Директ не заслуживают подготовки?
Не выявив запрос конкретного человека, менеджер отделывается общей информацией, посылает на сайт или просто отвечает на вопросы в духе “Нет, у нас такого нет в наличии”.
P.P.S.:
Типичные вопросы и просьбы, которые не радуют SMM-специалистов:
-почему на меня никто не подписывается?
-почему вы не отвечаете уже 4 минуты?
-мне нужно, чтобы на меня подписались женщины 30-35 лет, занимающиеся йогой и живущие с двумя котами (один из которых обязательно сфинкс)
-как нам выйти на конверсию в 80%?
-Instagram по всему миру рухнул на целый час, но вы-то можете что-то сделать?
-можно нам так же, как у блогера-селебрити, но только без вложений?
-мы могли бы сделать красный цвет более красным?
-давайте напишем на картинке к посту всю информацию о нас!
-и это дизайн? Я сама сделаю лучше в бесплатной программе с рамочками!
