Как сделать из лидов клиентов

Сделали лид-магнит, поймали им несколько клиентов и в своих мечтах уже нырнули в гору золотых монет как дядя Скрудж. Хороший сценарий, но один момент не учтен.

На этапе сбора лидов все только начинается! Чтобы не удариться головой о землю в том месте, где должна быть золотая гора, нужно уделить серьезное внимание последующей обработке полученных лидов.

Чуть ли не треть полученных лидов съедают лангольеры продаж: никто не берет трубку, не перезванивает, не отвечает в чате.

Достаточное количество откликов зависает на стадии диалога, который ведется без скриптов и подогревания интереса к продукту.

Для начала пробегитесь по списку и проверьте, точно ли все обращения вы фиксируете.

Какие виды обращений бывают:

-звонок

-сообщение в чате

-заявка

-электронное письмо

-обратный звонок

-онлайн-звонок

-сообщение в социальной сети

-сообщение в мессенджере

Почему клиент остается без ответа?

Нет специалиста по работе с заявками

Зачастую в небольших компаниях после запуска лид-магнита на запросы отвечает сам владелец бизнеса, когда у него есть время (то есть никогда). Также эту задачу поручают случайному сотруднику, который проверяет лиды после основной работы или вовсе забывает это делать.

Решения:

- идеальное: выделить отдельного человека, ответственного за обработку лидов.

- приемлемое: на время работы лид-магнита ставить себе или ответственному сотруднику первоочередной задачей проверку и обработку каждого лида. Отныне пропуск лида — маленькая смерть.

заявки приходят вечером и в обед

Даже если работает менеджер по обработке звонков, он недоступен в вечернее и обеденное время, как раз когда люди нашли свободную минутку и заинтересовались продуктом.

Решения:

- настроить автоответ в сообщениях и переадресацию звонка на руководителя или сотрудника, который обещал быть в доступе
- настроить уведомления о непринятом звонке
- подключить telegram-бота
- договориться о графике дежурств (распределяя работу в вечерние часы аккуратно: не все захотят отвечать на сообщения по вечерам 5 дней в неделю, но от пары таких вечеров вряд ли откажутся при продуманной мотивации)

Почему отклик не переходит в продажу?


не было быстрого ответа (too late to apologize)

Желание купить товар или воспользоваться услугой улетучивается как духи с открытой крышкой. Получив ответ через два дня, потенциальный клиент уже растерял покупательский задор и свыкся с жизнью без вашего продукта.

анкета была слишком длинной

Если вы использовали опросник для сбора контактных данных и добавили 15 вопросов, как на дознании, на него сложно и не хочется отвечать (даже вам, ведь правда?)

не было скрипта, и диалог завис или провалился

Для холодных продаж наверняка у всех готовы сценарии разговора: сложно звонить без плана в первый раз. Почему же звонок или чат с лид-магнита не заслуживают подготовки?

Первичное мнение о том, что раз человек обращается сам, то и отвечать ему нужно импровизированно, ошибочно. Не выявив запрос конкретного человека, менеджер отделывается общей презентацией или просто отвечает на вопросы в духе “Нет, у нас такого нет в наличии”.

Что делать после получения лида?

Выстраиваем правильную воронку, по которой будет двигаться клиент:

• первое касание: установление контакта, знакомство, определение потребности клиента. 

Скрипт должен быть построен так, чтобы внутри диалога создать спрос на услугу. Главный мотив — у нас есть именно то, чем вы интересуетесь в данный момент. А также еще кое-что, о чем вы и не знали, но будете в восторге.

• коммерческие материалы

Отправляя как итог разговора достойный коммерческий материал, вы укрепляете свои позиции. Безусловная база — сайт, социальные сети и презентация компании. Формальных презентаций много: они грустно складируются в папке “входящие”. Пусть ваша будет персональной, под запросы конкретного клиента.

• бесплатная консультация эксперта

Удачный переходный момент из онлайна в офлайн:

-персонификация (“мы решаем именно вашу проблему”)

-экспертность (“у нас есть профи, который знает, что делать”)

-ощущение подарка (бесплатная консультация, которая могла бы стоить денег)

happy end: 

Конвертирование разговора в продажу, дополнительную продажу, отправку персонального предложения или договоренность о встрече

Пишите скрипты, нанимайте ответственного по лидам, проверяйте качество обработки заявок. Тогда силовое поле лид-магнита притянет самых классных клиентов!

Удачи!