Лид-магнитная буря: правила работы с лидами
Сделали лид-магнит, поймали им несколько клиентов и в своих мечтах уже нырнули в гору золотых монет как дядя Скрудж. Хороший сценарий, но один момент не учтен.
На этапе сбора лидов все только начинается! Чтобы не удариться головой о землю в том месте, где должна быть золотая гора, нужно уделить серьезное внимание последующей обработке полученных лидов.
Чуть ли не треть полученных лидов съедают лангольеры продаж: никто не берет трубку, не перезванивает, не отвечает в чате.
Достаточное количество откликов зависает на стадии диалога, который ведется без скриптов и подогревания интереса к продукту.
Для начала пробегитесь по списку и проверьте, точно ли все обращения вы фиксируете.
Какие виды обращений бывают:
- звонок
- сообщение в чате
- заявка
- электронное письмо
- обратный звонок
- онлайн-звонок
- сообщение в социальной сети
- сообщение в мессенджере
Почему клиент остается без ответа?
1. Нет специалиста по работе с заявками
Зачастую в небольших компаниях после запуска лид-магнита на запросы отвечает сам владелец бизнеса, когда у него есть время (то есть никогда). Также эту задачу поручают случайному сотруднику, который проверяет лиды после основной работы или вовсе забывает это делать.
Решения:
идеальное: выделить отдельного человека, ответственного за обработку лидов.
приемлемое: на время работы лид-магнита ставить себе или ответственному сотруднику первоочередной задачей проверку и обработку каждого лида.
Отныне пропуск лида — маленькая смерть.
2. Заявки приходят вечером и в обед
даже если работает менеджер по обработке звонков, он недоступен в вечернее и обеденное время, как раз когда люди нашли свободную минутку и заинтересовались продуктом.
Решения:
- настроить автоответ в сообщениях и переадресацию звонка на руководителя или сотрудника, который обещал быть в доступе
- настроить уведомления о непринятом звонке
- подключить telegram-бота
- договориться о графике дежурств (распределяя работу в вечерние часы аккуратно: не все захотят отвечать на сообщения по вечерам 5 дней в неделю, но от пары таких вечеров вряд ли откажутся при продуманной мотивации)
Почему отклик не переходит в продажу?
- не было быстрого ответа (too late to apologize)
Желание купить товар или воспользоваться услугой улетучивается как духи с открытой крышкой. Получив ответ через два дня, потенциальный клиент уже растерял покупательский задор и свыкся с жизнью без вашего продукта.
- анкета была слишком длинной
Если вы использовали опросник для сбора контактных данных и добавили 15 вопросов, как на дознании, на него сложно и не хочется отвечать (даже вам, ведь правда?)
- не было скрипта, и диалог завис или провалился
Для холодных продаж наверняка у всех готовы сценарии разговора: сложно звонить без плана в первый раз. Почему же звонок или чат с лид-магнита не заслуживают подготовки?
Первичное мнение о том, что раз человек обращается сам, то и отвечать ему нужно импровизированно, ошибочно.
Не выявив запрос конкретного человека, менеджер отделывается общей презентацией или просто отвечает на вопросы в духе “Нет, у нас такого нет в наличии”.
Что делать после получения лида?
Выстраиваем правильную воронку, по которой будет двигаться клиент:
- первое касание = установление контакта, знакомство
- определение потребности клиента. Скрипт должен быть построен так, чтобы внутри диалога создать спрос на услугу. Главный мотив — у нас есть именно то, чем вы интересуетесь в данный момент. А также еще кое-что, о чем вы и не знали, но будете в восторге.
- коммерческие материалы. Отправляя как итог разговора достойный коммерческий материал, вы укрепляете свои позиции. Безусловная база — сайт, социальные сети и презентация компании. Формальных презентаций много: они грустно складируются в папке “входящие”. Пусть ваша будет персональной, под запросы конкретного клиента.
- бесплатная консультация эксперта
Удачный переходный момент из онлайна в офлайн:
- персонификация (“мы решаем именно вашу проблему”)
- (“у нас есть профи, который знает, что делать”)
- ощущение подарка (бесплатная консультация, которая могла бы стоить денег)
Happy end: Конвертирование разговора в продажу, дополнительную продажу, отправку персонального предложения или договоренность о встрече!
Пишите скрипты, нанимайте ответственного по лидам, проверяйте качество обработки заявок. Тогда силовое поле лид-магнита притянет самых классных клиентов!
Удачи!
На этапе сбора лидов все только начинается! Чтобы не удариться головой о землю в том месте, где должна быть золотая гора, нужно уделить серьезное внимание последующей обработке полученных лидов.
Чуть ли не треть полученных лидов съедают лангольеры продаж: никто не берет трубку, не перезванивает, не отвечает в чате.
Достаточное количество откликов зависает на стадии диалога, который ведется без скриптов и подогревания интереса к продукту.
Для начала пробегитесь по списку и проверьте, точно ли все обращения вы фиксируете.
Какие виды обращений бывают:
- звонок
- сообщение в чате
- заявка
- электронное письмо
- обратный звонок
- онлайн-звонок
- сообщение в социальной сети
- сообщение в мессенджере
Почему клиент остается без ответа?
1. Нет специалиста по работе с заявками
Зачастую в небольших компаниях после запуска лид-магнита на запросы отвечает сам владелец бизнеса, когда у него есть время (то есть никогда). Также эту задачу поручают случайному сотруднику, который проверяет лиды после основной работы или вовсе забывает это делать.
Решения:
идеальное: выделить отдельного человека, ответственного за обработку лидов.
приемлемое: на время работы лид-магнита ставить себе или ответственному сотруднику первоочередной задачей проверку и обработку каждого лида.
Отныне пропуск лида — маленькая смерть.
2. Заявки приходят вечером и в обед
даже если работает менеджер по обработке звонков, он недоступен в вечернее и обеденное время, как раз когда люди нашли свободную минутку и заинтересовались продуктом.
Решения:
- настроить автоответ в сообщениях и переадресацию звонка на руководителя или сотрудника, который обещал быть в доступе
- настроить уведомления о непринятом звонке
- подключить telegram-бота
- договориться о графике дежурств (распределяя работу в вечерние часы аккуратно: не все захотят отвечать на сообщения по вечерам 5 дней в неделю, но от пары таких вечеров вряд ли откажутся при продуманной мотивации)
Почему отклик не переходит в продажу?
- не было быстрого ответа (too late to apologize)
Желание купить товар или воспользоваться услугой улетучивается как духи с открытой крышкой. Получив ответ через два дня, потенциальный клиент уже растерял покупательский задор и свыкся с жизнью без вашего продукта.
- анкета была слишком длинной
Если вы использовали опросник для сбора контактных данных и добавили 15 вопросов, как на дознании, на него сложно и не хочется отвечать (даже вам, ведь правда?)
- не было скрипта, и диалог завис или провалился
Для холодных продаж наверняка у всех готовы сценарии разговора: сложно звонить без плана в первый раз. Почему же звонок или чат с лид-магнита не заслуживают подготовки?
Первичное мнение о том, что раз человек обращается сам, то и отвечать ему нужно импровизированно, ошибочно.
Не выявив запрос конкретного человека, менеджер отделывается общей презентацией или просто отвечает на вопросы в духе “Нет, у нас такого нет в наличии”.
Что делать после получения лида?
Выстраиваем правильную воронку, по которой будет двигаться клиент:
- первое касание = установление контакта, знакомство
- определение потребности клиента. Скрипт должен быть построен так, чтобы внутри диалога создать спрос на услугу. Главный мотив — у нас есть именно то, чем вы интересуетесь в данный момент. А также еще кое-что, о чем вы и не знали, но будете в восторге.
- коммерческие материалы. Отправляя как итог разговора достойный коммерческий материал, вы укрепляете свои позиции. Безусловная база — сайт, социальные сети и презентация компании. Формальных презентаций много: они грустно складируются в папке “входящие”. Пусть ваша будет персональной, под запросы конкретного клиента.
- бесплатная консультация эксперта
Удачный переходный момент из онлайна в офлайн:
- персонификация (“мы решаем именно вашу проблему”)
- (“у нас есть профи, который знает, что делать”)
- ощущение подарка (бесплатная консультация, которая могла бы стоить денег)
Happy end: Конвертирование разговора в продажу, дополнительную продажу, отправку персонального предложения или договоренность о встрече!
Пишите скрипты, нанимайте ответственного по лидам, проверяйте качество обработки заявок. Тогда силовое поле лид-магнита притянет самых классных клиентов!
Удачи!
